10 METHODEN ZUR LEADGENERIERUNG

Lesedauer: 7 Minuten
Autor: Paul Stro
Datum: 27. Juni 2019

Die Leadgenerierung dient zur aktiven Steigerung von potenziellen Kunden. Dabei werden diverse Zielgruppen über Marketing-Maßnahmen aktiviert und über mehrere Kontaktpunkte hinweg zum Ziel, dem Abschluss, geleitet.

Mit einem gut durchdachten und strategischen Lead Management gelingt es Ihnen potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und zusätzlich möglichst viele dieser Interessenten in Kunden zu wandeln. Dazu gehört auch, dass Sie Ihre Interessenten besser kennenlernen, mit hochwertigen Inhalten versorgen und unter Berücksichtigung der Rechtskonformität auch auf das richtige Timing achten.

Wie Sie zukünftig mehr Leads für den Vertrieb generieren und mit der richtigen Strategie die B2B Leadgenerierung sogar automatisieren können, erfahren Sie jetzt.

1. KENNEN SIE IHRE ZIELGRUPPE, DEREN BEDÜRFNISSE UND HANDLUNGEN

Die Kosten für Kundenakquise und Marketing-Aktivitäten sind oftmals sehr hoch. Um diese Kosten zu senken und Ihre Kampagnen effektiver zu gestalten, sollten Sie Ihre Maßnahmen auf eine kleinere Gruppe von Personen einschränken. Doch wie können Sie sicher gehen, dass diese eingeschränkte Gruppe auch für Ihre Produkte relevant ist? Der erste Schritt liegt nun darin, eine fiktive Käuferpersönlichkeit – also eine sogenannte Buyer Persona – für Ihre Produkte zu kreieren, die Ihren perfekten Kunden beschreibt. Jeden Marketing-Euro den Sie besitzen sollten Sie investieren, um Ihre Buyer Persona zu finden und anschließend mit ihr ein sinnvolles Gespräch zu führen. Und denken Sie daran:

Auch B2B-Kunden kaufen nicht bei Unternehmen – sie kaufen bei Menschen.

Zur Veranschaulichung ihrer Personas überlegen Sie sich zunächst demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Wohnort – viel wichtiger jedoch ist es herauszufinden welche Bedürfnisse, Herausforderungen & Ziele Ihre Personas haben – Wenn sie diese Infos kennen, können Sie Ihre Zielgruppe gezielter ansprechen und leichter von Ihrem Produkt überzeugen.

Eine relevante Zielgruppe ist also der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Marketing-Strategie. Ohne ein genaues Bild Ihres Wunschkunden stochern Sie nur im Dunkeln und werfen Zeit und Geld aus dem Fenster.

buyer persona

2. KENNEN SIE DIE CUSTOMER JOURNEY IHRER ZIELGRUPPE

Woher wissen Sie, was Ihre Kunden wirklich wollen? Was passiert, wenn Sie denken, dass Sie Ihren Kunden das Blaue vom Himmel versprechen, aber sie dennoch bei Ihren Mitbewerbern einkaufen?

Stellen Sie sich die Customer Journey als eine Roadmap vor, die Ihnen zeigt, wie ein Kunde auf Ihre Marke aufmerksam wird, mit Ihrer Marke in Interaktionen tritt und sogar über den Kauf hinaus an Ihr Unternehmen gebunden wird.

Die Customer Journey ist die komplette Summe der Erfahrungen, die Ihre Kunden im Umgang mit Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke machen.

Anstatt nur einen kleinen Teil einer Transaktion oder Erfahrung zu betrachten, dokumentiert die Customer Journey die volle Erfahrung ein Kunde zu sein.

Auf seinem Weg interagiert der Kunden mit Ihren verschiedenen Touchpoints, wie z.B. einer Anzeige oder Ihrer Website.

Sobald Sie die Denkweise Ihrer Kunden verstanden haben, können Sie Ihre Berührungspunkte festlegen, die beispielsweise folgendes beinhalten können:

  • Social Media Rezensionen
  • Ihre Website
  • Ihr Kundenservice-Team

3. BESCHREIBEN SIE IHRE PRODUKTE ZIELGRUPPEN- UND LÖSUNGSORIENTIERT

Die besten Produktbeschreibungen sind die, die Ihre Zielgruppe direkt und persönlich ansprechen und am besten noch auf einer unterhaltsamen oder emotionalen Ebene treffen. Überlegen Sie sich, wie Sie schon vorab die Fragen beantworten, die sich der Kunde womöglich stellen wird.

Beschäftigten Sie sich mit dem Why. What und How können Sie mit Sicherheit zu 100% beantworten. Das größte Interesse bei Ihrer Zielgruppe schaffen Sie unter Einbezug von Visionen und Emotionen.

4. NUTZEN SIE PERSÖNLICHE ANSCHREIBEN FÜR DEN ERSTKONTAKT

Falls Sie Ihre Kunden persönlich ansprechen, dann machen Sie alles richtig, denn insgesamt fördert die Personalisierung in einem Anschreiben das Interesse bei Kunden.

Meistens ist es das Vertriebsteam, welches mit den Käufern eine Beziehung aufbaut. Vorher ist das Marketing Team dafür zuständig die Informationen über einen Käufer zu sammeln, einschließlich seiner Aktivitäten. Erst danach initiiert der Vertrieb den ersten persönlichen Kontakt. Ob das Vertriebsteam der Hauptansprechpartner potentieller Kunden ist hängt natürlich von Ihrer Branche und Ihrem Vertriebsmodell ab.

Doch wie können wir die Vertriebskommunikation effizienter gestalten? Das Marketing kann Vorlagen für den Versand durch den Vertrieb bereitstellen oder sogar Nachrichten im Namen von Vertriebsmitarbeitern versenden. Marketing-Automatisierungstools können dynamische Inhalte verwenden, um Nachrichten im Namen eines zugewiesenen Vertriebsmitarbeiters automatisch anzupassen, was eine persönliche Note trotz des großen Umfangs ermöglicht.

Diese Verkaufs-E-Mail hat das gleiche grundlegende Format und den gleichen Ton wie eine E-Mail, die Sie auch an Ihre Mutter oder Ihren besten Freund senden würden. Klingen Sie zu formell, kommunizieren Sie steif und wie ein Verkäufer, nicht wie eine Person. Verfassen Sie die E-Mail weniger aggressiv und formulieren Sie das Anschreiben so, dass der Empfänger gerade bei Beginn seiner Customer Journey die Nachricht richtig versteht.

5. ANALYSIEREN SIE IHRE WEBSITEBESUCHER

Wie viel Traffic Sie erhalten und wie gut dieser konvertiert wird, hängt von Ihrer Reichweite und Ihrer Website ab. Diese Zahlen zu kennen, ist wichtig.

Wenn Sie viele wiederkehrende Besucher wünschen, dann muss der Prozentsatz der neuen Besucher niedriger sein. Wenn Sie nach viel neuem Traffic suchen, dann ist Unique Visitors das, worauf Sie achten müssen. Das Kennenlernen Ihres Traffic ist nicht nur wichtig, sondern zwingend erforderlich, wenn Sie wissen wollen, wie effektiv Ihr Online-Marketing ist. Auch Ihre Google Analytics-Zahlen werden Ihnen zeigen, ob Ihre Website Problemfelder aufweist, wie z.B. niedrige Conversions, die auf eine defekte Seite oder einen defekten Link zurückgeführt werden können.

Ebenso wichtig ist zu beobachten, wie viele Website Besucher man insgesamt zu welchen Zeitpunkten hat. Diese Information gibt nicht nur Aufschluss über die Entwicklung der Website, sondern ist auch hilfreich beim Verkauf von Werbeflächen und anderen Kooperationen. Was auf Unternehmens-Websites zählt, sind qualifizierte Leads von potentiellen Kunden.

6. NUTZEN SIE REMARKETING-KANÄLE FÜR DIE ERNEUTE KONTAKTAUFNAHME

Remarketing ist das perfekte Werkzeug, um über einen längeren Kaufzyklus hinweg den Überblick über Ihre Leads zu behalten. Wenn Sie starken Traffic auf Ihrer Website haben, aber nicht die Conversion Rates sehen, die Sie sich wünschen, kann Remarketing Ihnen dabei helfen Ihre Conversion Rates zu erhöhen.

Meistens füllen Menschen bei ihrem ersten Besuch auf einer Website kein Lead-Formular aus. Das bedeutet jedoch nicht, dass sie nicht an Ihrem Produkt interessiert sind, sondern dass sie einfach an diesem Punkt der Customer Journey noch nicht bereit sind zu kaufen.

Dieser Website Visitor wird für Sie jetzt also noch interessanter. Sie können mit Ihm und dem restlichen hochqualifizierten Publikum mit hilfe von Display-Anzeigen – als nächsten Touchpoint – in Kontakt treten. Indem Sie Display-Anzeigen an dieses hochqualifizierte Publikum schalten, behalten Sie Ihre Marke im Blick und schaffen zusätzliche Möglichkeiten für Conversions.

7. NUTZEN SIE LEAD-SCORING-TOOLS ZUR LEADGENERIERUNG

Scoring und Tagging ist ein Teil der Marketing Automatisierung, die Ihnen hilft, Ihre Kunden besser kennenzulernen und deren Gewohnheiten und Vorlieben zu analysieren. Wenn beide Tools separat verwendet werden, können Sie Ihre Kunden zwar segmentieren oder deren Aktivitäten verfolgen, aber in Kombination ermöglichen sie es Ihnen, ein perfektes Kundenprofil und einen maßgeschneiderten, automatisierten Workflow zu erstellen.

Lead Scoring Engines werden basierend auf Informationen oder Aktivitäten konfiguriert, die für Ihr Unternehmen wichtig sind und nicht auf einem Out-of-the-Box Algorithmus, der Annahmen darüber trifft, was wichtig sein sollte.

Unternehmen, die Lead-Scoring einsetzen, verzeichnen eine Steigerung des ROI der Lead-Generierung um über 70%. Dies führt in der Regel dazu, dass Unternehmen mehr Zeit mit tatsächlichen, qualifizierten, verkaufsfertigen Leads verbringen können.

Wenn auch Ihr Vertriebsteam mit Leads überhäuft ist und nicht in der Lage ist, die Leads zu identifizieren, die am ehesten konvertiert werden können, dann könnte die Implementierung eines Lead-Scoring-Tools genau das sein, was Sie brauchen, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu bringen. Es ist Zeit für Teamarbeit. Rufen Sie die Vertriebs- und Marketingleute zusammen und erarbeiten Sie die Details dessen, was einen MQL (Marketing Qualified Lead) ausmacht. Dabei werden alle Kriterien überprüft und bewertet, was (für jede Abteilung) am wichtigsten ist und warum. Damit die Lead-Bewertung effektiv ist, müssen alle auf der gleichen Seite sein. Die Zusammenarbeit von Anfang an wird den Ton für das gesamte Projekt bestimmen.

8. DENKEN SIE OUT-OF-THE-BOX

Wenn Sie das gleiche Ergebnis wie alle anderen wollen, dann denken Sie genau so wie die Anderen. Wenn Sie sich von den Anderen abheben möchten, so schauen Sie über den digitalen Tellerrand.

Seien Sie kreativ. Achten Sie darauf, was außerhalb Ihrer Branche passiert. Als Vermarkter müssen Sie vielseitig Denken und neue Plattformen und Kanäle schnell erlernen können. Um Informationen zu finden, ist es wichtig, Märkte mit ähnlichen demografischen Daten zu finden und deren Trends zu beobachten. Indem Sie Märkte mit einer ähnlichen demografischen, aber schnelleren Innovationsrate identifizieren, können Sie in Ihrer Branche der Konkurrenz voraus sein – oder sprechen Sie einfach mit einem Digitalberater.

Hören Sie auf Ihre Kunden und auf die, die Ihren Kunden am nächsten stehen – Ihr Vertriebsteam. Es ist leicht sich in die alltägliche Strategie zu sehr zu vertiefen. Halten Sie als Marketer alle Kommunikationswege offen, um mehr über die Probleme Ihrer Kunden zu erfahren.

9. BRÜCKEN ZWISCHEN MARKETING UND VERTRIEB SCHAFFEN

Die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb ist für viele Unternehmen unabhängig von Größe und Branche nach wie vor ein dringendes Problem.

Das Marketing erzeugt die Aufmerksamkeit Menschen aus Ihrer Zielgruppe, aus denen sich eine Persona zusammensetzt, während der Vertrieb mit jeweils einem potenziellen Kunden kommuniziert und den Kaufprozess in einen Kontext stellt.

Leider arbeiten die meisten Vertriebs- und Marketingteams weiterhin unausgerichtet. Die Vermarkter und Verkäufer hinterfragen die Fähigkeiten der Anderen und ihr Engagement für den Job. Meistens streiten sie sich um die Qualität der Leads und der Sinnhaftigkeit der Arbeitsprozesse.

Marketingspezialisten wiederum beschweren sich darüber, dass die von ihnen produzierten Materialien von den Verkäufern nicht verwendet werden. Sie jammern, weil die von ihnen generierten Leads unberührt bleiben und behaupten, dass die Vertriebsmitarbeiter zu faul sind, das Telefon in die Hand zu nehmen.

Marketing- und Verkaufsteams, die nicht miteinander kommunizieren, sind weniger vorbereitet damit umzugehen, dass die Macht der Käufer den Kaufzyklus zu bestimmen wächst und wächst.

Wichtig für Sie ist also dafür zu sorgen, eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schaffen, sodass in Teamwork Leads generiert werden und zu Käufern verwandelt werden – zum Beispiel in einem Digital-Marketing Workshop zur Steigerung von Leads.

10. ARBEITEN SIE IN RICHTUNG SKALIERBARKEIT

Kennen Sie Ihren Markt, Ihre Zielgruppe und die Möglichkeiten im Digital-Marketing. Beschäftigen Sie sich im ersten Schritt mit Ihrer strategischen Ausrichtung und erarbeiten Sie Ihre Marketingziele und -strategien und wie Sie diese erreichen. Danach stellen Sie ein für Ihre Anforderungen geeignetes Marketing-Team zusammen, um Ihren Marketingprojekten nachgehen zu können. Testen Sie die definierten Fokuskanäle und nutzen Sie Attributionsmodelle zur Analyse und Bewertung dieser. Haben Sie sich gut aufgestellt und erreichen Ihre Marketingziele, so können Sie sich mit der Skalierung auseinandersetzen.

ABOUT THE AUTHOR

Paul Stro realisiert seit 8 Jahren Digital-Marketing Projekte. 4 1/2 Jahre sammelte er Erfahrungen er beim wachstumsstarken Performance-Unternehmen suchdialog aus Mannheim. 2016 wechselte er in die vollständige Selbstständigkeit und bereit seitdem namenhafte Start-Ups und KMUs im Digital-Marketing. Seinen Fokus legt er auf das Performance-Marketing und die Marketing-Automation. Seine Leidenschaft ist die Digitalisierung und Sport.

▶︎ Zum LinkedIn Profil
▶︎ E-Mail

STARTEN SIE JETZT MIT PLSTR.DIGITAL

Wir stehen Ihnen für ein erstes Kennenlernen telefonisch und per Mail zur Verfügung